全屋定制從定制衣柜單品為起點,用了十余年的時間,逐步完成了從定制衣柜向柜類、木門以及全屋移動家具等的整合,一站式家居解決方案,成為越來越多消費者的選擇。
同時,全新的消費群體帶來消費觀念、消費需求的不斷升級變化等,預示著定制行業(yè)是一個充滿無限可能的相對蓬勃的產(chǎn)業(yè)。
也正是這可觀可喜的發(fā)展前景,導致行業(yè)入局者越來越多,從而刺激企業(yè)不斷提升自我品牌以獲青睞,更使得行業(yè)的發(fā)展愈加成熟!
雖然二季度尚未結(jié)束,但根據(jù)歐派家居、我樂家居、尚品宅配等六家定制家居公司上半年的業(yè)績數(shù)據(jù)和快報得知,這6家公司上半年實現(xiàn)歸母凈利潤平均增速大致為36%,其中只有我樂家居保持了正增長、且翻倍增長。
經(jīng)統(tǒng)帥裝飾公司小編研究各家的業(yè)績增長點發(fā)現(xiàn),六大上市定制家居企業(yè)的發(fā)展雖有個體差異,但呈現(xiàn)出一個共性,即客單價提升成為驅(qū)動業(yè)績增長的重要引擎。
無論是全屋定制、大家居亦或整裝、擴品類戰(zhàn)略,背后的邏輯,多是通過一站式解決方案或配套品銷售,增加單個客戶的消費額。
定制家居上半場:客單值爭霸賽競相上演
率先披露業(yè)績中報的我樂家居,2019年上半年營業(yè)收入、凈利潤分別增長22.94%、129.26%。
公告指出,公司通過不斷豐富產(chǎn)品系列,形成各產(chǎn)品系列優(yōu)勢互補,打造一站式定制廚柜和定制家具的綜合提供商和服務商,進一步提升品牌價值,讓消費者在同一個店面、用同一個品牌、同一個設計師、同一個軟件實現(xiàn)對家的一切想象。
軟裝方面,我樂家居、尚品宅配、索菲亞、好萊客采取發(fā)展配套品策略,提升客單值。
硬裝方面,多個上市企業(yè)發(fā)展了木門品類,歐派另包括衛(wèi)浴、墻飾,還有前述提及的頂固集創(chuàng)新增門窗,都是傳統(tǒng)硬裝渠道的擴品類戰(zhàn)略,本質(zhì)就在于提升客單值、實現(xiàn)定制價值鏈效率優(yōu)化。
拆分客單值來看,企業(yè)多通過提供一站式采購便利或配套品銷售增加客戶消費。同為2018年度,尚品宅配終端售價的客單價約為22985元,同比增長11.5%。
客單價越高、增長越穩(wěn)定,往往代表產(chǎn)品更受客戶認可,產(chǎn)品策略和套系銷售的競爭力更強。 推薦閱讀:定制家居企業(yè)爭相向家裝行業(yè)轉(zhuǎn)型,未來風向如何?
定制家居下半場:踏踏實實修煉基本功才是治勝王道
然而,單純通過品類延伸戰(zhàn)略實現(xiàn)客單值的增大,還遠遠不夠。
“品牌更應該看到消費升級,也就是審美升級和設計升級背后的邏輯和潛力。”我樂家居副董事長、總經(jīng)理汪春俊認為,定制家居是一個極富個性化的產(chǎn)業(yè),有一群龐大的城市中產(chǎn)和新中產(chǎn)正在日益壯大,他們追求個性、健康、舒適、智能和綠色等升級類家居。他們愿意為理想的家居設計和產(chǎn)品,付出更高的品牌溢價,這才是高客單價的內(nèi)在消費邏輯。
頂層設計層面亦為定制家居的下一步發(fā)展提綱挈領(lǐng)。國務院常務會議上月明確提出,要順應商業(yè)變革和消費升級趨勢,運用大數(shù)據(jù)等技術(shù),促進定制消費商業(yè)新模式發(fā)展。
基于此,我樂家居、索菲亞、好萊客、頂固集創(chuàng)都在推廣高附加值產(chǎn)品,如環(huán)保材質(zhì)、實木材質(zhì)以及中高端定位產(chǎn)品。
據(jù)我樂家居研發(fā)院院長王濤介紹,公司深入研究城市中產(chǎn)和新中產(chǎn)用戶群的精準需求,通過設計創(chuàng)新驅(qū)動,在產(chǎn)品差異化方面持續(xù)優(yōu)化“基本功”。
任何一款產(chǎn)品上市超過4年,即使市場表現(xiàn)再亮眼,也會被升級或者徹底淘汰掉,從而保證品牌持續(xù)提供更時尚、更高端、更新潮、更具競爭力的高端定制家居產(chǎn)品。
套用美團CEO王興的一句話,“在定制家居上半場,基本功不太好,還可以靠紅利、靠戰(zhàn)略、靠資源帶動快速發(fā)展,但到了下半場,基本功不過關(guān),活下去都很難。”
定制家居下半場,講的是踏踏實實修煉“內(nèi)功”,從傳統(tǒng)粗放的門店擴張模式,轉(zhuǎn)向精細化的運營,依靠產(chǎn)品力、渠道能力、品牌影響力、服務等方面的創(chuàng)新,是獲得持久增長動力的“殺手锏”。